Как разбогатеть на лазерных указках и ещё 2 искромётные истории о продажах через маркетплейсы

На маркетплейсах можно хорошо зарабатывать и избегать лишнего стресса, который есть в продажах офлайн. Главное — знать, что, когда и как там продавать. Денис Ветренников, основатель экосистемы для продавцов маркетплейсов SellerDen и спикер вебинара о маркетплейсах на Praktika. school, потрясающе в этом разбирается.

Мы попросили Дениса поделиться яркими историями из практики, которые показывают закулисье маркетплейсов. Этих историй у него накопилось настолько много и они настолько красноречивы, что молчать уже невозможно.

Без лишних слов передаём микрофон спикеру вебинара — наслаждайтесь!

«Мы ещё до пандемиии начали торговать на маркетплейсах. Одним из товаров, которые мы продавали, были антисептики и дезинфицирующие средства. И в марте 2020, когда случилась пандемия, за несколько дней у нас раскупили весь склад! Вообще все товары, которые были на складе. В день приходило заказов на 250 000 — 300 000 рублей.

Мы стали думать о том, как и где закупить больше антисептика. Искали производителей, но тогда был дикий ажиотаж — вы сами помните — и нам все отказывали.

В итоге мы всё же нашли одного местного производителя и закупили у него антисептиков на 2 млн рублей. И пока они под нас их производили, пока фасовали, пока мы искали деньги на оплату, прошло, наверное, месяца два. И мы поставили антисептики на маркетплейсы только в июне.

С того момента прошло уже больше года, но мы до сих пор продаем эти антисептики. Всё потому, что не мы оказались самыми умными. Умные завалили антисептиками все маркетплейсы ещё весной. В пик на Wildberries продавалось около 1000 — 2000 штук в день!

Вот это была одна из самых серьезных моих ошибок — за неё я расплачиваюсь до сих пор. Но каким-то образом спрогнозировать её на тот момент, наверное, бы не получилось».

«Мы являемся том числе и центром для упаковки. Уже больше года упаковываем товары для поставки на маркетплейсы не только для себя, но и для наших клиентов. Через нас проходит большое количество различных производителей, продавцов, маркетплейсов. Встречаются как истории провалов, так и истории успеха. Последних, кстати, больше, потому что сейчас на маркетплейсах в основном растут.

И вот про одного такого успешного продавца я хочу рассказать. Этот человек живет в Челябинске или где-то на Урале, точно не помню. В июне 2020 он привез нам на упаковку одну транспортную коробку лазерных указок. Знаете, есть такие указки, которые светят на несколько километров? Вот, он привёз именно такие. Мы их упаковали, сделали для них классные фотографии и инфографику. Поставили на Wildberries и на Ozon.

И уже через несколько месяцев этот продавец стал завозить на маркетплейсы лазерные указки паллетами! Он нанимал вагоны и из Китая и вагонами возил указки на упаковку!

Всё потому, что они очень хорошо пошли. Продавец рассказал, что закупочная цена одной указки была 200 рублей, даже 100 с чем-то плюс доставка. А продавал он их порядка 2000 за штуку, то есть с наценкой в 10 раз!

И получилось, что за несколько месяцев он раскрутился с одной коробочки лазерных указок до вагонов! Вот что означает — нашёл свой товар. Потом, конечно, появилась конкуренция: другие продавцы поняли тенденцию и в итоге цена у этого продавца сбилась до 800. Сейчас, наверное, указки и за 700 можно купить.

Но этот человек хорошо заработал, причём свой товар он даже не видел. Он заказывал в Китае напрямую в Санкт-Петербург, где мы упаковывали и отправляли на маркетплейсы. Он, находясь в Челябинске, просто получал от маркетплейсов деньги. Вот такой бизнес, когда ты даже не видишь товар, который продаёшь, но хорошо с него зарабатываешь».

«Меня очень удивило одно из судебных решений. Вообще, Wildberries много судится с поставщиками. Чаще всего в суд продают на Wildberries.

И вот очередной производитель подал в суд на Wildberries за то, что тот якобы распродал его товар со скидкой в 95%. В ходе судебного заседания выяснилось, что у менеджера, который работал в компании производителя, после увольнения оставался доступ к личному кабинету. Именно он и проставил скидки 95% — а это максимально возможная скидка — и товары быстро разошлись.

Wildberries это доказал и подал встречный иск к этому производителю об упущенной выгоде. Ведь если бы товары продавались по нормальной цене, маркетплейс мог бы заработать значительно больше.

Суд встал на сторону Wildberries и удовлетворил встречный иск. Он постановил взыскать с производителя, который по своей неосмотрительности оставил доступ к менеджеру, 1,5 млн рублей!

Но история закончилась хорошо. Wildberries этим встречным иском хотел не получить деньги, а просто проучить своего производителя. В итоге стороны пришли к мировому соглашению, производитель деньги не платил.

Но мораль сей басни, как говорится, такова: нужно быть внимательнее и давать доступ к своим кабинетам только проверенным людям. И делать скидки разумными. Но вообще, есть такая практика, когда продавцы ставят скидку в 95% на свой товар и выкупают его. Это одна из стратегий, когда легче выкупить товар, чем забирать его обратно с маркетплейса. Ведь второе и дороже, и дольше — за хранение каждый день начисляются деньги».

Бонус-совет про сезонные товары

Если вы торгуете сезонными товарами, то нужно быть очень внимательным и не попасть на деньги. Давайте рассмотрим какой-нибудь сезонный товар типа новогодних игрушек или новогодних ёлок. Они нужны с 20-го по 31-е декабря, после этого всё — спрос заканчивается. И многие продавцы, кто занимается продажей таких товаров, закупают и завозят их на маркетплейсы ещё в октябре-ноябре. Но это не всегда помогает — маркетплейс может не принять ваш товар и потерять его.

Потому что, если зайти в чат поставщиков Wildberries, то в конце декабря-январе там обычно очень много обращений от продавцов сезонных товаров. Эти товары Wildberries теряет и не принимает в срок, он может принять их в январе или феврале, а тогда они уже никому не нужны.

Всё дело в том, что Wildberries сам продает товары этой категории — ему не нужна лишняя конкуренция. Он на несколько дней или на несколько недель просто задвигает товар своих конкурентов куда-нибудь в дальний угол и начинает продавать его уже после новогодних каникул.

Поэтому не складывайте все яйца в одну корзину. Если вы занимаетесь сезонными товарами, то торгуйте разными или дополняйте их товарами постоянного спроса".

Ещё больше историй о том, как не надо, а как надо продавать на маркетплейсах, — в вебинаре Дениса Ветренникова.

Вебинар будет полезен предпринимателям, которые ищут новые пути дохода, и людям, которые хотят научиться продавать через маркетплейсы.

Денис Ветренников расскажет, какой товар лучше всего продаётся на маркетплейсах, какие вообще есть маркетплейсы и как выбрать подходящий, как анализировать конкурентов и какие стратегии приносят больше всего прибыли. Всё в формате часового вебинара, без воды, но с аналитикой продаж и случаями из практики.