Продажи в блоге, кейс на 13 млн.₽
интервью с Машей Павлюкевич

Можно ли достойно зарабатывать запуская продажи в блоге, какие форматы образовательных продуктов сейчас в тренде и как ведение блога влияет на продажи — об этом мы поговорили с Машей Павлюкевич, коучем PCC ICF, CEO Академии Продвижения, экспертом по продвижению и запускам.

В библиотеке маркетолога Praktika.School вы можете найти лекцию с Машей Павлюкевич «Максимизация продаж на запуске в блоге». В этой лекции Маша делится тем, как успешно запустить образовательный продукт, в какой формат его лучше упаковать и как максимизировать прибыль на запуске и не прогореть на старте. Кроме того, в лекции Маша подробно разобрала процесс запуска своего образовательного продукта на 13 млн. ₽

Посмотреть лекцию вы можете, зарегистрировавшись на бесплатный пробный день в библиотеке маркетолога Praktika.School

Да, запуски образовательных проектов актуальны. По сравнению с другими нишами и с другими форматами бизнеса сфера продажи образовательных продуктов просела сейчас меньше всего.

Если мы возьмем какой-либо тип бизнеса (например, e-commerce, товарный бизнес, недвижимость) и посмотрим на то, что сейчас происходит на рынке, мы увидим грандиозные падения. Если мы посмотрим на рынок образовательных продуктов, то заметим, что просадка есть, но по моему опыту, могу сказать, она не такая существенная. По сравнению с 2021 г., несмотря на то, что сейчас происходит в 2022 г. мы вышли на повышение оборотов. То есть в прошлом году у нас было 38 млн, а в этом году — 41 млн. оборота. И это хороший прирост с учетом того, что сейчас только октябрь и год еще не закончился.

Что касается входа в сферу продаж образовательных продуктов — сейчас вход в нишу стал сложнее, потому что уже сформировались сильные конкуренты и качество образовательных продуктов, к которым привыкли потребители, достаточно высокое, но в то же время все еще можно войти в эту нишу и хорошо зарабатывать в настоящий момент.

Кроме того, история с продажами образовательных продуктов славится тем, что на старте не требуется практически никаких вложений, если у вас есть личный бренд и гипотезы отрабатываются достаточно быстро. Например, у вас может возникнуть идея образовательного продукта, и буквально в течение недели вы можете получить по ней обратную связь от рынка.

В других форматах бизнеса на тест гипотезы вам понадобится несколько сотен тысяч рублей или иногда несколько миллионов рублей и порядка полугода-года времени.
Ниша образовательных продуктов дает быстрый тест гипотез, требует минимум вложений, но нужно будет хорошо поработать сейчас, чтобы войти в эту нишу, потому что сформировалась достаточно большая конкуренция.

Я скажу так: курсы и вебинары в традиционном понимании — в виде видео, которые когда-то там записаны, и теперь вы их просто продаёте в записи, как и раздаточные материалы — они уже не подходят, потому что сейчас на рынке высокая конкуренция.

Главное, задача образовательного продукта обеспечить не только доходимость ученика, но и высокую конверсию в кейс (результат ученика).
Например, мы в Академии Продвижения об этом заботимся — у нас 92% конверсия в кейс. Это значит, что из 100 учеников, которые заходят на курс, 92 – выходят с твёрдым измеримым результатом.

Сейчас курсы в записанном формате не получится продавать на автомате эффективно, как раньше, 3 – 4 года назад, потому что такая большая конверсия в кейс возможна только при вашем личном вовлечении в продукт. Необходимо работать над доходимостью с учениками, обеспечивать личное касание эксперта в самом продукте.

А что касается самих форматов, как курсы и вебинары, то они уже приелись. Потребителя уже не удивить курсом, бесплатным вебинаром. Нужно искать новые варианты подачи информации. Есть такие интересные форматы, как обучающая бизнес-экспедиция, ночь факапов, экспертные истории в стиле TED. Вот это всё новое, интересное и вызывает больший отклик аудитории, чем какие-либо традиционные форматы, по которым есть определенные клише в головах потребителей.

Система продвижения образовательных продуктов по структуре не изменилась и вряд ли она будет меняться по той методологии, которую я дала в лекции (уточнение: лекцию «Максимизация продаж на запусках в блоге» можно посмотреть оформив подписку в Praktika.School).

Но мы должны понимать, что отдельные элементы этой системы сейчас требуют большего внимания. Например, элемент «целевая аудитория» – раньше можно было всего один раз провести кастдев (качественное исследование целевой аудитории) и всё. Сейчас же всё меняется очень динамично и нужно исследовать аудиторию постоянно. И прежде, чем запускать новые продукты, тоже советую делать периодические исследования.

Также, как и элемент «трафик» – сейчас с трафиком сложнее, чем это было раньше. Он стоит дороже, сложен в привлечении. Если раньше можно было запустить таргетированную рекламу в Инстаграм* на всю Россию и прекрасно бы набиралась аудитория на вебинары, то теперь с этим сложности. Вы вынуждены диверсифицировать трафик, то есть направлять внимание на другие каналы связи с аудиторией. С этим связан и рост команды, потому что вы не сможете удерживать фокус внимания самостоятельно на всех каналах продвижения. Это, в свою очередь, влечёт увеличение расходов. Становится сложнее организовать приход аудитории на ваши образовательные мероприятия, даже если они бесплатные и хорошего качества.

Разницы нет где вы запускаете продажи образовательных продуктов: во ВКонтакте, Инстаграм*, Яндекс.Дзен или в личном блоге. Инструкция, которую я дала, абсолютно универсальна.

Есть разница в выборе платформы изначально для ведения блога.
Давайте так сформулируем. Когда вы выбираете платформу, где вам запускаться, прежде всего ориентируйтесь на то место, где есть ваша целевая аудитория. Для этого вам нужно провести исследование целевой аудитории, и потом уже выбирать канал.

Ну и, конечно же, учитывайте ваши активы. Если у вас есть опыт работы в каком-либо из каналах, нельзя это обесценивать и бросаться в тот канал, в котором опыта у вас нет.

И ещё один момент. Я продаю сейчас в основном в Инстаграм* и в Телеграм на базу, которая у нас уже есть. Еще мы используем источники безлимитного пассивного трафика (например, журнал «Мама, я коуч»).
Почему я предпочитаю оставаться в запрещенной социальной сети и особо не переходить во ВКонтакте? Хочу подчеркнуть, в Инстаграм* (в отличие от других социальных сетей) люди привыкли покупать на высокие чеки. Если вы посмотрите на рынок во ВКонтакте, то увидите, что там в целом продаются услуги на более низкие чеки, и не в формате запуска, а в формате постоянных продаж. В итоге, расходы на запуск во ВКонтакте больше, а люди покупают меньше. Поэтому я люблю Инстаграм* за такую сложившуюся покупательскую привычку.

Отвечу очень коротко. Если вы хотите высокий доход при минимуме вложений, то да – вам нужно вести свой блог.

Вам нужно вовлекаться независимо от того, какой канал связи с аудиторией вы выберите. Вам нужно вовлекаться в то, что делает ваша команда. Если вы делегируете этот процесс, то не получится стоять в стороне и ждать, что к вам просто пригонят трафик на ваше мероприятие, и вы так просто его продадите. Хотите денег – надо над этим работать.

Можно делать постоянно. Можно делать и параллельные запуски.
У нас проходит три крупных запуска в год, и сейчас мы планируем вводить еще один крупный продукт. То есть у нас будет шесть запусков в год, скорее всего, двух разных продуктов на разные сегменты целевой аудитории. Плюс мы планируем ежемесячно продавать продукты, то есть учащать количество запусков. Это позволит увеличить оборот.

Самое первое, над чем стоит задуматься в этом случае, это потребности аудитории. Какие есть актуальные потребности? Каким образом вы их можете сейчас закрыть через ваши образовательные продукты? Всё остальное – это уже такая второстепенная вещь.

Долго думать о потребностях аудитории не рекомендую, потому что они быстро трансформируются в связи с ситуацией в мире. Если вы сейчас чувствуете, что вы что-то можете закрыть прямо сейчас и это важно для людей, то продавать надо сейчас, а не собираться с мыслями год или два, как можно было делать раньше.

А каким образом сформировать образовательный продукт, как выстроить способы привлечения трафика – по всем этим вопросам при необходимости вы можете привлечь эксперта, специалистов или обратиться ко мне за консультацией.

Образовательный продукт сейчас – это не теория из учебника, а предоставление аудитории новых знаний, умений, навыков на основе собственного опыта.

Ценен не только положительный опыт, но и опыт ошибок и неудач, который предостережет потребителя на своем дальнейшем пути.

Именно поэтому важна личная составляющая эксперта в таком продукте, его жизненная позиция, отношение к делу. А это гораздо проще донести до аудитории через блог, нежели другими способами.

Понять методику продвижения образовательного продукта и его запуска через блог вы можете, посмотрев лекцию Маши Павлюкевич «Максимизация продаж на запуске в блоге» в библиотеке маркетолога Praktika.School.

Для просмотра лекции зарегистрируйтесь в форме ниже и получите бесплатный день полного доступа ко всем материалам библиотеки.

*Запрещенная в РФ социальная сеть.