Как открыть свой бизнес с нуля: пошаговая инструкция

Идея начать свой бизнес загорается у многих, но до осуществления так и не доходит. Останавливает страх погрузиться в неизвестную сферу управления и продаж, столкнуться с трудностями документооборота, налогообложения, найма сотрудников и реализации продукта в целом.

Чтобы избавить вас от лишних страхов, мы собрали пошаговую инструкцию открытия бизнеса с нуля с нашими советами и пояснениями.

Если перед вами встал вопрос, как открыть свой бизнес с нуля, возможно, вы уже придумали продукт, которому предстоит изменить жизнь многих людей. Может это удобная швабра для мытья пола, полезная шоколадка, услуга по наведению уюта в доме, образовательный кружок для дошколят или пошив одежды. Это и есть ваша идея. Осталось определить для нее нишу. Например, продукт «удобная швабра» относится к нише средства для уборки. Это поможет при анализе рынка в дальнейшем.

Если идеи нет, а открыть бизнес хочется. В этом случае подумайте, что вы уже умеете делать хорошо, что вас вдохновляет, может чего-то так не хватает в вашей повседневной жизни, или есть что-то в других странах и хотелось бы, чтобы такое было и в вашей стране.

При отсутствии идеи можно открыть бизнес по франшизе. Франшизы публикуют на специальных сайтах-агрегаторах (например, franshiza.ru, topfranchise.ru). Выберите ту, которая интереснее и понятнее вам. Далее заключается договор с франчайзером, который может взять на себя всестороннюю поддержку от рекламы до предоставления клиентской базы и базы поставщиков. Но не забывайте, что бизнес по франшизе также требует вложений и выполнения всех последующих шагов от анализа рынка до составления бизнес-плана и старта продаж. Франчайзер будет только куратором для вас, а не возьмет всю работу на себя.

Итак, вы определились с идеей, соотнесли ее с соответствующей нишей. Идея должна приносить деньги.

Самое время проанализировать рынок, оценить общую ситуацию и тренды. Как это сделать?

Шаг 1. Изучаем целевую аудиторию
Подумайте, кому нужен ваш продукт. Для этого ответьте на вопросы:

• Это мужчина или женщина?
• Сколько ему/ей лет?
• Работает в офисе или на удаленке?
• Или ваш потенциальный покупатель безработный или студент?
• Где живет?
• Как живет?
• Сколько зарабатывает?
• Что читает и в каких соцсетях чаще всего бывает?

Попробуйте составить подробный портрет вашего потенциального покупателя. Чем лучше вы его опишите, тем легче вам будет понять его боли и потребности.

Шаг 2. Рассчитываем потенциальную емкость рынка
Емкость рынка позволяет оценить сколько клиентов, а собственно сколько денег есть на рынке. Численно, это количество товаров или услуг, которые покупатели могут купить по сложившимся ценам.

Обычно расчет сужают до конкретной сферы в рамках определенного географического региона. Например, рынок цветочных магазинов в городе Смоленск или рынок онлайн-школ в России.

Потенциальная емкость рынка рассчитывается по формуле:

Численность целевой аудитории х Норма потребления за год

Если нужно вычислить в денежном эквиваленте, то показатель умножается на среднюю стоимость продукта. Если нужен объем – на средний объем одной упаковки.

Знание емкости рынка поможет понять, есть ли перспективы для заработка, но ничего не скажет о предполагаемой выручке. Финансовый прогноз составляется после подтверждения спроса.

Шаг 3. Оцениваем спрос
Спрос – это показатель того, насколько потенциальные покупатели заинтересованы в товаре или настроены его покупать.
Проанализировать величину спроса можно различными методами:

• изучить частоту запроса в Яндекс.Вордстат;
• проанализировать поисковый запрос в Google Trends;
• изучить ассортимент конкурентов;
• посмотреть популярность схожих товаров на крупных маркетплейсах;
• разместить объявление на Авито или во ВКонтакте;
• создать лендинг и запустить рекламу;
• разместить посты в соцсетях.

Если видите положительный отклик – значит спрос действительно есть и можно продолжать двигаться дальше в этом направлении.
Однако, если аудитория вашего блога или подписчики вашего аккаунта в соцсетях не являются целевой аудиторией вашего идейного продукта, то на результаты таких опросов при изучении спроса опираться нельзя.

Спрос формируется под влиянием различных факторов и не бывает постоянным. На него влияют изменения в законодательстве, международная политика, экология, инфляция, пандемии, военные конфликты. Все эти факторы формируют тенденции спроса, которые нужно отслеживать при анализе рынка.

Например, в связи с пандемией и военными конфликтами путешествия в другие страны стали стали сложнее и дороже, поэтому турагенства начали увеличивать количество услуг в области внутреннего туризма. А с увеличением осознанности общества к экологическим проблемам, все больше и больше продуктов изготавливают эко-френдли.

Шаг 5. Анализируем конкурентов
Обязательно нужно проанализировать сколько аналогичных предложений на рынке. Оценить конкурентов нужно не только по их количеству, но и как они представлены, как себя позиционируют, какие каналы продвижения используют.

Подробный анализ конкурентов поможет определить свои преимущества и прописать на их основе свое позиционирование. Однако, только низкая цена не должна быть вашим единственным конкурентным преимуществом.

Выбор места ведения бизнеса разнится в зависимости от выбранной вами ниши, от масштаба проекта, его позиционирования. Далеко не все площадки подходят ко всем видам деятельности.

Можно рассмотреть следующие площадки для ведения бизнеса:

• онлайн (собственный сайт, блог, маркетплейсы);
• собственный дом;
• офис;
• коворкинг;
• зал (танцевальный, для йоги или пилатеса, для командных игр, для борьбы);
• производственное помещение;
• точка общественного питания;
• технопарк;
• заброшенное помещение (например, для пейнтбола).

Возможно вам понадобится помещение для склада.
На этом этапе вам не надо договариваться об аренде. Все, что сейчас требуется, – определиться с типом места, посмотреть рынок и оценить стоимость аренды. Результаты работы можно выписать в отдельный документ или таблицу.

Основная задача предпринимателя на начальном этапе – привлечение клиентов к покупке. Без клиентов не будет дохода, потому что не будет покупок. Потенциальный клиент никогда не узнает о вашем продукте или услуге без продвижения. Как продвигать малый и средний бизнес не только онлайн, но и в реальности, рассказали в статье «Как продвигаться малому и среднему бизнесу: 10 бюджетных способов».

Как привлечь потенциальных клиентов – лишь одна из маркетинговых задач, которую вам предстоит решить. Привлеченный трафик нужно заинтересовать вашим продуктом так, чтобы клиент совершил покупку. Этот путь покупателя с момента первого знакомства с продуктом до покупки называется воронкой продаж.

Воронка продаж состоит из определенного количества этапов. При переходе на каждый этап теряется какое-то количество потенциальных клиентов и до покупки доходят лишь малая часть всей аудитории. В зависимости от вида бизнеса количество таких этапов будет разным.

Для развития бизнеса вам необходимо будет построить свою воронку продаж и очень тщательно отслеживать показатели на каждом этапе такой воронки.

А чтобы клиенты снова и снова возвращались к вам после оформления первой покупки, важно обеспечить им комфортный клиентский сервис. Подробнее об этом в нашей статье «7 правил клиентского сервиса: как работать с покупателями, чтобы они возвращались».

Важно и позиционирование, формирование бренда в глазах потребителя. Брендинг помогает завоевать доверие аудитории и сделать продукт узнаваемым. Наши советы по разработке бренд-стратегии вы можете прочесть в статье: «Как разработать бренд-стратегию для бизнеса».

Без понимания основ маркетинга вы не сможете делать продажи, а без продаж бизнес не будет работать в прибыль.
Без понимания основ маркетинга и при слепом делегировании всех маркетинговых задач специалистам, вы рискуете пропустить свой бизнес мимо себя, оставаясь только разработчиком продукта или идейным вдохновителем.

Нужна ли вам постоянная команда? Или вам понадобятся только единичные заказы на аутсорсе? А может вы справитесь со всем фронтом работ самостоятельно?

Для ответа на эти вопросы разложите свой идейный продукт или услугу по составляющим и определите необходимые работы для его разработки и дальнейшего функционирования.

В результате вы получите список задач, который дальше будете сопоставлять с тем, что вы можете выполнить самостоятельно, а что стоит делегировать и кому.

На этом этапе смотрим, сходится ли экономика и стоит ли вообще заниматься этим бизнесом и при каких условиях. Это и есть составление финансовой модели. Все предыдущие шаги станут базой для ее подсчета.

Финансовая модель – это таблица с прогнозируемыми расходами и доходами. Ее не так сложно сделать, как кажется на первый взгляд. Но зато она реально покажет, как будут обстоять дела у бизнеса через определенное время, с какого срока окупятся первоначальные инвестиции и предприниматель начнет зарабатывать.

Прогноз строят на 12 месяцев, но можно и на более длительный период для оценки долгосрочной стратегии развития бизнеса. Построить финансовую модель можно в Excel или Google Таблицах.

Как составить начинающему предпринимателю финансовую модель?

Шаг 1. Подсчитываем первоначальные инвестиции
Первоначальные инвестиции – это сумма капитальных вложений для старта бизнеса (стартовый капитал).

Они включают затраты на приобретение оборудования, инвентаря, необходимого инструмента, мебели, а также затраты на создание сайта, затраты на строительно-монтажные работы (например, ремонт арендованного помещения под офис или монтаж вывески) и затраты на получение необходимых лицензий.

Все затраты до запуска – это стартовый капитал.

Для удобства можно создать отдельный лист в таблице, где перечислите все капитальные вложения с указанием их рыночной стоимости. В итоге вы получите сумму стартового капитала.

Шаг 2. Считаем ежемесячные затраты
Нужно учесть ежемесячные постоянные и переменные затраты на ведение бизнеса.

Переменные затраты меняются вместе с количеством произведенной продукции, а постоянные – не зависят от его объема и будут возникать ежемесячно, даже если бизнес не приносит никаких доходов.

К переменным затратам относятся расходы на:

• оплату сырья и материалов;
• покупку товаров в целях перепродажи;
• доставку произведенного товара, оплату топлива;
• оплату коммунальных платежей (только производственного помещения, где непосредственно производится продукция или оказываются услуги);
• оплату сотрудникам со сдельной оплатой труда (за произведенный объем товаров / услуг).

Примеры постоянных затрат:

• арендные платежи (офис, помещения, оборудование, транспорт, домен сайта);
• заработные платы постоянным сотрудникам, а также обязательные страховые взносы (не забудьте учесть зарплату и себе);
• оплата используемых сервисов;
• коммунальные расходы (за содержание административного здания, где работает управленческий персонал);
• управленческие расходы, охрана;
• налоги;
• рекламный бюджет.

Шаг 3. Считаем предполагаемые доходы
Для расчета предполагаемой выручки необходимо определиться с ценой продукта. Есть несколько стратегий ценообразования:

• конкурентная: устанавливается исходя из существующей стоимости схожих товаров у конкурентов;
• рыночная: изучаем спрос и определяем, какая цена подойдет рынку, если продукт уникальный и конкурентов нет
• затратная: считаем затраты на производственный процесс продукта и добавляем желаемую прибыль.

При ценообразовании главное правильно подсчитать себестоимость производства товаров / услуг и учесть при этом стоимость привлечения клиентов. Это позволит правильно установить цену и, несмотря на объемы продаж, не позволит бизнесу уйти в минус.

Для расчета предполагаемой выручки стоит спрогнозировать продажи, то есть понять, откуда приходят клиенты, какой трафик, оценить воронку продаж, учесть сезонность. Об этом мы писали выше в разделе про маркетинг.

И далее мы можем подсчитать предполагаемую сумму выручки по формуле:

Предположительный объём продаж х Средний чек

Шаг 5. Рассчитываем точку безубыточности
Точка безубыточности - это рассчитываемая сумма продаж товаров или услуг для выхода «в ноль». При помощи этого показателя определяют сколько продукции или услуг минимум надо реализовать, чтобы компания перестала работать в минус.

Точка безубыточности рассчитывается по формуле:

Постоянные затраты / (Выручка – Переменные затраты) х Выручка

Внеся все данные в таблицу финансовой модели вы увидите, в течение какого срока бизнес достигнет точки безубыточности и компания начнет получать прибыль. Однако не следует путать точку безубыточности со сроком окупаемости бизнеса.

Шаг 6. Рассчитываем срок окупаемости проекта
Срок окупаемости проекта – это время, которое нужно для возврата стартового капитала. То есть, это интервал времени до достижения точки безубыточности.

Для его расчета простым методом используют формулу:

Стартовый капитал / Прибыль за период,

где прибыль - это сумма доходов за минусом всех расходов.

Вычислив срок окупаемости, вы поймете, когда ваш бизнес начнет приносить устойчивую прибыль и все ваши первоначальные инвестиции окупятся. Это нужно для того, чтобы вы оценили этот срок и решили для себя, готовы ли вы работать без прибыли весь этот период или нет.

Резюмируем: при составлении финансовой модели проигрываются все возможные сценарии развития бизнеса, что позволяет оценить, какой капитал потребуется на старте, будет ли ваш проект прибыльным или обанкротится, когда он окупится и начнет приносить доход.

Если все, о чем говорили выше вас устраивает, то пора ваш проект задокументировать, то есть составить бизнес-план. Описание всех процессов по вашему проекту на бумаге или в электронном виде поможет систематизировать и структурировать всю собранную информацию.

Бизнес-план – это большая и подробная сводка всего, о чем мы уже говорили выше. Этот документ описывает компанию и позволяет оценить все риски, связанные с недостаточностью капитала, и раскрыть все перспективы развития бизнеса.

В бизнес-плане также прописывают подробный организационный план всех действий по реализации проекта. Такой пошаговый план позволит вам ничего не упустить при реализации своего проекта.

Бизнес-план может составляться не только для себя. Есть бизнес-планы для инвесторов (чтобы привлечь внешнее финансирование), для получения банковского кредита, для получения господдержки (есть программы поддержки малого бизнеса, государственные гранты и субсидии).

В зависимости от цели составления форма и содержание бизнес-плана разные. Не будем углубляться в тонкости составления документа, отметим лишь основные составляющие :

• информация о компании (кто такие, цели, структура, производства);
• информация о продукте (что собираетесь продавать);
• анализ рынка и целевой аудитории;
• финансовые расчеты и прогнозы;
• гарантии и риски с планом выхода из ситуации.

Бизнес-план можно составить самостоятельно или заказать у специалиста.

Здесь всё просто, хотя слова действительно пугающие.

Шаг 1. Определяемся с формой бизнеса

• Если вы будете работать и продавать собственные товары или услуги без наемных работников – выбирайте самозанятость.
• Если вы будете перепродавать чужие товары или привлекать наемных работников – становитесь индивидуальным предпринимателем (ИП).
• Если у вас будут партнеры – создавайте Общество с ограниченной ответственностью (ООО). У него есть своё имя и капитал, из которого можно выплачивать зарплату, дивиденды и штрафы, если таковые будут. В ООО могут входить до 50 учредителей.

Шаг 2. Выбираем режим налогообложения
Определившись с формой бизнеса, стоит задуматься о том, как платить налоги.

Самозанятые платят только налог на профессиональный доход (НПД): 4% при реализации товаров или услуг физическим лицам и 6% – при работе с юридическими лицами.

Для ИП и ООО существуют общая и упрощенная системы налогообложения.
ИП практически всегда выгоднее выбирать упрощенную систему (УСН), которая при этом имеет два вида:

• УСН (доходы минус расходы) – если себестоимость товаров составляет больше 60% от выручки. В этом случае налоговая ставка от 5% до 15%,
• УСН (доходы) – если меньше 60%. Налоговая ставка 6%.

Шаг 3. Знакомимся с обязательной налоговой отчетностью
Любое предприятие обязано периодически сообщать о результатах своей деятельности, то есть информировать ФНС о доходах, расходах, источниках прибыли и отмечать налоговые льготы, если такие есть. Эта информация и есть налоговая отчетность.

Коротко об отчетности:

• самозанятому отчетность не нужна – ему достаточно оплатить налоги через приложение «Мой налог»;
• для ИП предусмотрена налоговая отчётность, её можно сдать самостоятельно или с помощью сервисов онлайн-бухгалтерии;
• ООО сдают две отчетности: налоговую и бухгалтерскую. Для их оформления и сдачи обычно нанимают бухгалтера (в штат или на аутсорс).

Самозанятым достаточно установить приложение «Мой налог» и зарегистрироваться по скану паспорта или войти, введя свой ИНН и пароль от личного кабинета налогоплательщика.

ИП и ООО могут встать на учёт в ФНС онлайн на их официальном сайте или лично придя в офис или МФЦ.

Для регистрации ИП подготовьте следующие документы:

• заявление на регистрацию,
• квитанция об оплате пошлины,
• копия паспорта,
• заявление о переходе на УСН, если планируете её выбирать.

Для ООО встать на учёт в ФНС гораздо сложнее: надо выбрать название, виды деятельности по ОКВЭД, определиться с юридическим адресом, написать устав.

Для регистрации юридического лица потребуются:

• заявление на регистрацию,
• протокол собрания учредителей или решение единственного учредителя о создании ООО,
• устав,
• квитанция об уплате госпошлины,
• заявление о переходе на УСН (если выбрали такую систему налогообложения).

После оценки всех рисков по составленному бизнес-плану и получения необходимого финансирования или же подготовки стартового капитала «из своих», можно приступать к разработке продукта.

Вспомним пример идеи пошива одежды. На этом этапе вы будете искать материал, разрабатывать уникальные лекала, искать производства (если не планируете заниматься пошивом самостоятельно), изготавливать пробные образцы и потом заказывать изготовление первой партии товара.

Или пример образовательного кружка для дошколят. В это время разрабатываем программу обучения, договариваемся об аренде помещения, ищем сотрудников, закупаем весь необходимый материал в классы.

Параллельно этому этапу можно начинать работать над следующим шагом – продвижение продукта к запуску продаж.

Тот самый момент начала продаж является кульминацией этого шага.

Сначала нужно заявить о себе, чтобы о вашем продукте узнало как можно больше людей, вдохновилось и захотело совершить покупку.

Каким образом это можно сделать? В этом вам помогут 30-минутные лекции по маркетингу, рекламе и продажам для предпринимателей и маркетологов от ведущих специалистов своего дела, опубликованные в библиотеке маркетолога Praktika.School. Для получения доступа зарегистрируйтесь на платформе Библиотека маркетолога и получите бесплатный день полного доступа ко всем материалам библиотеки (лекции, курсы, статьи).

Если ваша идея сработала хорошо и принесла первую прибыль, можно начинать вкладывать ресурсы в дальнейшее развитие.

Уже после первых продаж проанализируйте качество вашего товара или услуги по отзывам покупателей, соберите всю обратную связь. Это необходимо для корректировки и улучшения продукта. Улучшать продукт нужно всегда.

Не забывайте про улучшения используемого оборудования и технологии производства. Со временем можно расширить ассортимент услуг или товаров или выйти на более крупные площадки. Таким образом, стоит периодически возвращаться на шаг анализа, корректировки и расширения.

Начать свой бизнес с нуля и не прогадать с идеей, с учетом и расчетом всех финансовых движений и рисков – дело непростое. Потребуется хорошая подготовка, критическое мышление, умение быть лидером и не опускать руки при малейших неудачах.

В этой статье мы подробно разобрали все шаги на пути к открытию своего собственного дела от идеи до запуска продаж. Надеемся, этот материал стал полезным для вас.

Желаем удачи в бизнесе!

Получить больше пользы для своего бизнеса вы можете, зарегистрировавшись в Библиотеке маркетолога, где собраны лекции, статьи и курсы по маркетингу, рекламе и продажам для предпринимателей и маркетологов от ведущих специалистов своего дела. После регистрации вам откроется полный доступ ко всем материалам библиотеки на один день бесплатно.